有些店面總是門可羅雀，有些店面卻是人潮不斷。明星級的零售商，究竟有什麼樣的銷售秘訣？「創業家」（Entrepreneur）雜誌日前訪問幾家熱門零售店，為這個問題提供了部份答案。
「ESPN區」（ESPN Zone）販賣印有ESPN標幟的各類產品，扣緊ESPN的運動主題，店面成為體育迷的聖殿。顧客在進了店門後，就徹底被ESPN的品牌包圍，無論視線角度為何，都能看到品牌的名字和顏色。
店中設有滿足運動迷的娛樂設施，吸引他們上門逗留，例如，店中設有一面攀岩牆，顧客可以在店內攀岩，店中也有互動式運動遊戲，鼓勵顧客現場比台南翻譯社賽。店中附設的餐廳也播放ESPN的節目，提供用餐者交談的題材，鼓勵用餐者待久一點，顧客待得越久，消費額就可能越高。
青少年服飾店「熱門話題」（Hot Topic），抓對了目標顧客群的味口，在易變的市場中開出紅盤。店面門口的招牌不是「歡迎光臨」，而是「快進來，否則你就遜斃了！」一進門，店內播放的音樂震耳欲聾，成堆的T恤上寫著年輕人開玩笑的台南翻譯社用語，例如，「天哪！你長得真醜。」
為了跟上青少年的快速步伐，公司要求員工參加青少年活動，到青少年喜歡聚集的地方觀察。因為流行樂是青少年文化的一個重要因素，因此店內也販售CD。公司的員工四處參加演唱會，以了解目前最熱門的樂風，根據時尚推出新產品。台南翻譯社公司發行的禮券式卡片，上面是搖滾樂團的照片，成為顧客的收藏品。不少顧客為了保存卡片，不願意花掉卡片中全數的金額，間接增加了公司的利潤。
「製作一隻熊」（Build-A-Bear）手工玩具熊公司，則是提供多元產品，讓顧客自行發揮創意。公司鎖定十二歲以下的女孩，讓她們自己挑選、縫製、裝飾獨一無二的泰迪熊。顧客可以選擇有聲音的泰迪熊，也可以為泰迪熊買衣服和鞋子，這些配件都提高了產品的售價。大約每二個月，公司就會推出一次新產品，忠實顧客每年平均台南翻譯社消費五次。
公司的研究發現，小女孩喜歡把泰迪熊打扮得跟自己一樣，於是與小女孩服飾店合作，互相於店面及網站上販售對方的產品。這種交叉行銷方式極為創新。此外，公司舉辦慶生會，讓既有顧客帶新顧客上門，這個做法讓公司台南翻譯社的知名度在潛在顧客群中大增。公司也時常捐款給與兒童及愛護動物相關的組織。
這些明星級零售商的共同點是，把公司的品牌轉化為一種經驗。ESPN區成為體育迷共享觀賽樂趣的地方；熱門話題代台南翻譯社表了年輕人的生活主張；製作一隻熊則讓顧客在自己動手做中，創造無價的童年回憶。
文章來源：EMBA雜誌第206期（2003年10月出版）
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