不論顧客有無開口，所有的人在面對銷售人員時，心中都浮現五個問題，而且是按照下列順序提出問題。銷售顧問詹姆士（Geoffrey James）最近在中小企業雜誌（Inc.）上指出，假如你從顧客口中得到的答案，不是一句鏗鏘響亮的「是的」，就別想做成這筆生意。
■問題一：我想和這個人打交道嗎？
在和銷售人員接觸的兩秒鐘之內，顧客很可能已經決定了要不要向你買東西。因此，你給對方的第一印象（也就是你的外表和你打招呼的方式），非常重要。不過有時候，情況不在你的掌控之中，因為顧客有可能因為某個主觀的因素，而看你不順眼。儘管如此，你仍然要盡你所能，掌控絕大多數的變數。
■問題二：我想和這個人所屬的公司打交道嗎？
有兩種可能的情況：
1.假如顧客不太了解你的公司，那台南翻譯社麼你要設法善用公司的優勢，為自己加分。
2.假如顧客非常了解你的公司，那麼你可能會面對：一、顧客對你的公司印象很好，這對你來說是如虎添翼；二、顧客對你的公司印象很差，那麼你得先為這個壞印象止血；三、顧客對你的公司印象不好不壞，那麼你就要設法善用公司的優勢，為自己加分。
■問題三：我需要，也想要這個人推銷的東西嗎？
在與顧客的對話過程中，你可以找出台南翻譯社你的產品有哪些部分符合這位顧客的需求與要求。此時，最忌諱的就是強力推銷。請謹記這個金科玉律：「顧客喜歡買東西，但不喜歡被人推銷東西。」假如顧客不需要你銷售的產品，盡早發現這個事實，也同樣重要。
■問題四：這個東西的價格與價值符合我的期待嗎？
假如顧客恰好需要你銷售的東西，那麼台南翻譯社他就會開始考慮，你的價格是否合理？或是值不值得這個價錢？此外，顧客還可能將其他同類產品的價格與價值，列入考量。
■問題五：我該現在買嗎？
顧客有可能很想買這項產品，但心裡覺得下手的時機似乎還沒到。他或許認為，再等一段時間，價格也許還會再降，或是認為其他類似的新產品就快要上市了。因此，許多公司會祭出「台南翻譯社限時特價」的策略，刺激顧客的購買意願。
上述五個問題的重要性，不只在於問題本身，提出的順序更是重要。舉例來說，假如你一遇到顧客，劈頭就告台南翻譯社訴對方：「這是限時特價商品！」對方很可能會認為「關我什麼事」，或覺得你很討人厭，因為他根本還沒有決定要不要和你打交道，或是他究竟需不需要你銷售的東西。
文章來源：EMBA雜誌第310期台南翻譯社（2012年06出版）
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