steven20100606的部落格

大多數公司的情況是，擁有幾個高利潤的產品，但是卻有許多沒利潤的客戶、產品和交易。」

麻省理工學院的講師博恩斯（Jonathan Byrnes）如是說。博恩斯日前於「哈佛商學院實用知識」（HBS Working Knowledge）網路週刊上指出，大多數公司都沒有在日常運作中對利潤進行管理，以致沒有發揮最大的利潤潛力。

他表示，公司管理利潤的三個關鍵要素為：利潤地圖（profit map）、利潤槓桿（profit levers）、利潤管理程序（profit management process）。利潤地圖顯示出公司的顧客、產品和服務為公司創造利潤的程度；利潤槓桿是公司中能夠調整，以增加利潤的要素；利潤管理程序則是公司創造出能夠獲利的運作流程。

美國有一家貨運公司，三年前的利潤不高，後來公司各部台中翻譯社門主管組成一個小組，檢討改進公司的做法，結果公司沒有大筆投資，也沒有創新做法，利潤就成長了一倍。

在利潤地圖方面，這個小組檢視公司的業務，發現大部份都是單程的定點貨運。過去，公司把重心放在能夠賺錢的貨運去程，卻忽略了沒有賺錢的空車台中翻譯社回程，以致利潤不高。小組收集半年的資訊，分析哪種顧客、服務及路線賺錢。結果發現，只有少數案子的利潤很高，卻有高達四成的業務近乎無利可圖。

在利潤槓桿方面，首先，小組決定將公司大部份的資源台中翻譯社，投入最有利潤的顧客身上，確保公司提供他們一流的服務，並且給予他們優惠，以吸引他們不斷上門。而且公司不再接受每一位上門的顧客，放棄沒有利潤的顧客，這些做法都拉高了公司的平均利潤。

其次，公司改變了收費規則，將收費細分為三個部份：固定費用（卡車一天的租金）、變動費用（卡車跑過的哩程數）、特殊費用（處理貨物等台中翻譯社收費）。只要顧客租用一天，就必須支付固定費用；只要顧客使用卡車，就必須支付變動費用；並將公司器材耗損等的支出，確實反應在收費上。另外，公司要求顧客在一個月前預約，如果到時候變動，必須支付部份費用。由於事前就能掌握卡車使用情況，公司可以台中翻譯社為黃金路線設定更好的價格，也可以更有效地調配卡車。

在利潤管理程序方面，小組定時檢視各種顧客及服務的利潤，確保利潤管理成為公司的正式制度。過去主要是由業務員各憑本事爭取顧客，現在則是由公司更高階的團隊，統一設定價格等遊戲規則。由於公司改變了選擇台中翻譯社及管理顧客的程序，以致能夠確保每一天、每一個顧客、每一次的服務，都達到替公司帶進利潤的標準。

文章來源：EMBA雜誌第195期（2002年11月出版）