價格問題很少真的是價格的問題。」企管顧問克萊斯門（George Cressman）如是說。
他日前於CEO Refresher雜誌指出，降價策略短期可能可以贏得生意，但是長期而言存在許多問題。降價通常會引發價格大戰，讓顧客習慣低價取得產品，造成顧客、業務員及競爭者把重心放在價格上，也必然會侵蝕公司的利潤。
當顧客要求降價時，公司首先需要考慮的不是台南翻譯社降價幅度，而是找出真正的原因。舉例而言，市場上出現了具有競爭力的產品，顧客可以較低的價格，購買到與公司產品價值相同的東西。在這種情況下，公司必須考慮降價。但是在許多的情況中，顧客要求降價，問題是公司自己引起的，這些情況包括：
1.沒有進行市場區隔。公司把所有的人都視為潛在顧客，希望以一種產品吃下整個市場，沒有針對不同的顧客提供不同的產品，以致從產品中只能獲得少許價值的顧客，向公司要求降價。如果公司不降價，便會失去這些顧客，但台南翻譯社是如果公司真的降價，那些從產品中獲得許多價值、原本願意支付高價的顧客，得以低價獲得了高價值的產品，導致公司利潤大失。
克萊斯門強調，只有成功找到目標顧客，公司才可以為不同的顧客提供獨特的價值，也才能讓顧客願意支付公司設定的價格，杜絕產品價值與價格並不符合顧客需求的情形。
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2.產品差異性不大。公司沒有將重心放在建立產品的競爭優勢上，產品沒有足夠的獨特性，只能以低價為武器，以吸引顧客。如此一來，顧客被訓練成只在乎價格，公司也只能持續以低價吸引他們。
3.與顧客溝通失敗。公司沒有向顧客清楚台南翻譯社傳達產品的價值，以致顧客不知道，他們應該為產品提供的額外價值支付較高的價格。
4.誤判產品提供的價值。公司在產品上不斷增加額外的功能，希望更吸引顧客，同時提高產品的售價。但是顧客並不需要這些額外的價值，以致不願意付出較高的費用。在這種情況下，公司考慮的是自己在賣什麼，台南翻譯社而不是顧客在買什麼。另外，當公司供給的產品多於市場的需求時，也會造成顧客不願意支付高價的情形。
5.錯誤的銷售策略。公司沒有給予業務團隊與客戶談判的工具，業務員唯一擁有的武器就是低價。或者，公司只鼓勵業務員賣出越多產品越好，而不管利潤高低。在面對客戶要求降價時，業務員應該談判的是產品提供台南翻譯社的價值，例如，低價位會減少產品提供的功能。讓客戶了解，低價的代價是獲取較少的價值，而不是讓客戶養成只要會吵鬧就有糖吃的習慣。
文章來源：EMBA雜誌第192期（2002年8月出版）
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